Las personas cuando contratamos un profesional para cubrir la necesidad que tenemos valoramos la confianza que nos transmite, que realmente nos aporta la solución que necesitamos y el precio de su servicio. Si uno de estos tres puntos falla es difícil que alguien te contrate.
Quizás piensas que es mejor omitir qué cuesta tu servicio y de esta manera invitar al usuario a que se ponga en contacto contigo, le informas para tratar de cerrar la venta y de paso tienes un nuevo contacto en tu base de datos. En este artículo te voy a explicar por qué es mejor hacer justo lo contrario.
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Contenido importante
¿Es mejor mostrar el precio de tus servicios en tu web?
Es más normal de lo que crees dudar si poner el precio de tus servicios en tu web o, por lo contrario, omitirlo con la finalidad de que contacten contigo.
Que se pongan en contacto contigo para entablar una conversación y que esta termine en una venta es muy buena opción cuando se trata de trabajos que requieren de una valoración previa, de un presupuesto.
Cuando se trata de servicios definidos con un precio fijo, por ejemplo una consultoría, una suscripción mensual, horas de entrenador personal, la cosa cambia, en estos casos es mejor mostrar los precios en la web, te cuento por qué.
Es habitual pensar que si el servicio que ofreces despierta interés a tu usuario es mejor invitarle a contactar contigo y tu informarle del precio y de esta manera terminas de cerrar la venta. Está bien, es lógico, pero ahora te pregunto, ¿si esa persona va a descartar tu propuesta por precio, para qué quieres tener los datos de contacto de alguien que no valora tu servicio?, ¿qué ventaja tiene tener sus datos de contacto si él no pagará lo que vale tu trabajo?
Una de las ventajas de ser totalmente transparente y mostrar de forma clara y entendible tanto tu propuesta de valor como el precio de tu servicio, es la segmentación que haces desde tu web. Al mostrar tu precio pones un filtro y descartas todas esas personas que su motivación es el precio en vez de la calidad de tu trabajo.
Te cuento otra ventaja. Si prescindes de mostrar qué vale el trabajo que ofreces, cuando le dices a tu usuario ¡contacta conmigo! es como si le invitaras a «estoy dispuesto a negociar y a llegar a un acuerdo de qué vale mi trabajo». Es una perdida de tiempo. Es más inteligente tener una lista de contactos de gente que realmente está interesada en tu servicio y está dispuesta a pagar por él.
Te pongo un ejemplo.
Imagina que llega una persona a tu web que necesita justo lo que tú ofreces, pongamos que es una consultoría de una hora por ejemplo a precio de especialista, 150€, y el usuario tiene en mente gastar como máximo 60€. Si esa persona pone más en valor el precio que quiere pagar que la solución que tú ofreces como profesional, no te contratará, la barrera es el precio.
Si explicas de manera clara en tu web cómo trabajas, que pueden esperar tus usuarios del servicio que ofreces y el precio que cobras por él, te ahorras tiempo explicando tu tarifa a personas que no lo valoran y también desagradables regateos.
Es mucho mejor centrarte en las personas que contactan contigo para resolver dudas después de ver toda la información en tu web, incluido el precio, aunque solo sea para pedirte opinión o consejo. En ese caso para mí es todo un placer ayudar a alguien.
La importancia del diseño web para mostrar tus precios.
Déjame que empiece por esta introducción que para mí es muy importante.
La consecución de pensamientos que tenemos las personas después de la primera impresión que nos causa algo la ciencia lo llama halo cognitivo, que viene a explicar lo siguiente. Si el primer contacto que tenemos con algo es positivo, nos causa una buena impresión, estaremos mucho más predispuestos inconsciente a que los siguientes contactos que tengamos los sigamos percibiendo como positivos.
En el blog puedes leer el artículo conceptos básicos para que tu web trasmita confianza. Si la impresión que da tu web a los usuarios que la visitan es buena, estarán más receptivos a tu propuesta de valor y tú estarás más cerca de colaborar o trabajar con él.
La impresión que das a tus usuarios.
La psicología es muy importante en el marketing y en el diseño web también. Si tú, como profesional, tienes una página web bien diseñada, con tus textos bien redactados, explicando todo lo que necesita saber tu cliente potencial y muestras de manera clara, transparente, que cuesta el servicio que ofreces, la percepción que se lleva tu usuario al visitar tu web es de confianza.
Fíjate que con un buen diseño web cubres los tres puntos importantes para que te contraten. Das un pasito más para ganarte su confianza, le presentas qué puedes hacer por él, qué necesidad solucionas y le muestras cuál es tu tarifa. Si las tres encajan bien a tu usuario tienes muchos puntos ganados a tu favor.
Para que puedas ampliar información e ir tirando del hilo, te dejo un listado a artículos sobre aspectos importantes para el diseño de páginas web.
- Introducción a la usabilidad web.
- Elegir los colores de una web.
- Uso de imágenes en páginas web.
- Principios básicos de diseño aplicados en páginas web.
Estrategias para mostrar tarifas.
Hay infinidad de estrategias que puedes seguir para mostrar el precio de tus servicios en tu página web, las iré publicando en el blog, en este artículo empiezo explicando la base, el punto número uno de la percepción cognitiva, el famoso menos es más.
Si al llegar a tu web un usuario ve multitud de opciones, de servicios, características distintas que tienen distintos precios, el usuario no sabrá cuál elegir, dudará, no sabrá cuál es la opción correcta para él, en definitiva, que no se decidirá por ninguna y buscará otras alternativas por Internet. Eso es perder una oportunidad de venta.
Si tenemos pocas opciones, claras, con todos los puntos importantes bien explicados y con su precio, se lo estamos poniendo más fácil a nuestros usuarios, les estamos dando la oportunidad de entender, pensar y elegir.
En resumen, si tienes multitud de tarifas diferentes se lo estás poniendo difícil a tus usuarios, en cambio si muestras como máximo tres, una básica, una óptima y otra premium, es mucho más fácil de entender y de elegir. Por cierto, esta técnica de pricing es conocida como el bueno, el feo y el malo, pero ese te lo explicaré en otro artículo.
Albert Gimeno, diseñador y consultor web.
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